En este artículo, compartiré un hecho relevante de mi experiencia personal en Canal Digital, un mayorista dedicado a la comercialización de hardware, incursionando en el sector de las energías renovables con una línea de motocicletas eléctricas. Fui contactado por un exjefe para apoyarles (por un período de un año) en el desarrollo de la estrategia de comercialización y posicionamiento de la marca dado que no lo habían logrado. Un planteamiento de la DOFA y su análisis fue clave para el éxito.
Situación inicial
Al ingresar en Canal Digital, era la última línea a nivel de rentabilidad de la empresa, con altos volúmenes de inventario y repuestos, y ventas mensuales de 3 o 4 vehículos en promedio al mes. Además de un mercado inmaduro para este tipo de vehículos (2017) en Colombia. Era necesario realizar un análisis detallada de la DOFA
Análisis de la situación (DOFA)
Realicé un análisis a fondo de la situación de Aima en Colombia y del sector de vehículos eléctricos en Colombia:
- Debilidades: teníamos poca presencia a nivel nacional, pocos y pequeños distribuidores, precios por encima de la media.
- Oportunidades: un mercado virgen, legalmente no necesitaban seguro de vehículo (ciclomotores), esto cambio a mediados de 2017. Se detectó una necesidad en algunas empresas comercializadoras de energía en algunas regiones.
- Fortalezas: contábamos con motores Alemanes (Bosch), modelos de motos atractivos, personal capacitado para desarrollar y apoyar estrategias.
- Amenazas: empresas como Auteco ingresando en este mercado con una presencia a nivel nacional muy extensa y consolidada, financiamiento elevado y restrictivo para este nicho de mercado.
Objetivos planteados
- Negociar con empresas de financiamiento para ofrecer alternativas al cliente final.
- Estudiar alternativas para no abandonar a los pequeños distribudiores que confiaron en la marca.
- Identificar nichos de mercado que brindará ventajas competitivas.
- Apoyarnos en nuestras fortalezas para competir en el mercado
Estrategia y resultados
- Después de realizar un análisis profundo del mercado. Detecté una oportunidad en empresas comercializadoras de energía. Identifique una en especial, y detectamos que era un requerimiento aumentar el consumo de energía en sus regiones y cuidar el medio ambiente. Identificamos a las personas adecuadas y buscamos un espacio de reunión para presentarles una alternativa. Logré concretar una reunión con EEP, para presentarles nuestro proyecto e iba de la mano con su estrategia de aumentar el consumo de energía y de movilidad limpia en Pereira, Colombia. En esa reunión presentamos nuestra propuesta y escuchamos sus preocupaciones al respecto. Que principalmente fueron dos, tema de repuestos, de servicio posventa, reciclaje de baterías, de seguridad (Colombia esta entre los principales países a nivel mundial de muertes por accidentes con motos).
- Después de esta reunión tuvimos 2 semanas para volver a reunirnos. Desarrollamos en ese espacio de tiempo un e-commerce para comprar repuestos (1000 referencias), un entrenamiento virtual en manejo defensivo para motos ( no superan los 45 Km/h), un programa de capacitación posventa para el personal de EEP, y un programa de recepción de baterías defectuosas o que necesitaren cambios.
- En la siguiente reunión presentamos nuestro proyecto más consolidado, y ganamos sobre empresas como Auteco, la representación exclusiva para la comercialización de motos en su región. Y con una ventaja adicional, EEP le financiaría los ciclomotores a sus clientes por medio de la factura de energía. De esta forma cubrimos todos los detalles identificados en el análisis previo. Incrementamos en más de 1500% las ventas mensuales, con financiación muy accesible y directa con EEP. Además de realizar una campañas de marketing de forma directa con su línea MEEP (nosotros como marca blanca).
- Trabajamos muy de cerca con EEP, les apoyamos y paso a paso, convirtiéndonos en socios estratégicos. A nivel de los pequeños distribuidores exclusivos AIMA se les permitió comercializar otras marcas.
- Mi trabajo duró un año y Canal Digital continuó con la comercialización de las mismas, dejando las puertas abiertas con EDEQ y EPM.
Conclusión
La estrategia planteada fue arriesgada, pero brindó resultados increíbles. Pasamos de ser la última linea a nivel de ingresos a ser la 2da en ese período. Los márgenes de venta en motos eran superiores a los de comercialización de Hardware. Una correcta negociación logró ganarnos este proceso de representación exclusiva como marca blanca. Además de no disponer de recursos para estrategias de marketing o comercialización. Tener la visión 360 grados con una análisis DOFA fue clave. A continuación les comparto algunos de los logros.
