En este artículo, compartiré una experiencia de transformación digital durante mi trabajo en la agencia de marketing digital, Hostswt. Explicaré la importancia de que los CEO, Gerentes Generales o Dueños de negocio se capaciten en Marketing Digital.

Situación inicial

Una multinacional de hardware tecnológico en Colombia nos contacta con la siguiente situación: llevan algunos años apoyando económicamente estrategias digitales para sus distribuidores sin obtener resultados. Fue un caso complejo dado que tuvimos que investigar que estuvo pasando o como se manejaron esos fondos anteriormente.

Análisis de la situación

• Detectamos un alto nivel de desconocimiento digital a nivel Gerencial en este nicho de mercado. El día a día consume todo el tiempo laboral sin disponer de tiempo para pensar estratégicamente o capacitarse.
• Personal poco calificado internamente para actividades digitales o en su defecto empresas más calificadas que no tenían las directrices claras.
• Reuniones a nivel de Estrategias Digitales donde se informaba a la gerencia o dueños de empresas que se haría, sin un contrapeso que tuviese conocimiento para debatir estrategias, definir o solicitar otros KPI´s por ejemplo.

Objetivos planteados 

1. Identificar los 15 principales Distribuidores a nivel nacional con presencia digital.
2. Capacitar con nuestro programa de Marketing Digital para Gerentes a los Gerentes Generales y Dueños de Negocios de estos Distribuidores.
3. Capacitar al personal interno con nuestro programa de Marketing Digital para Community Manager.
4. Definir KPI´s paa monitorear este programa.
5. Con los resultados que se obtengan demostrarle a la Gerencia la importancia de mirar hacia el área digital

Estrategia y resultados

1. Se coordinaron reuniones donde se les explicaron los requerimientos de tiempo y de compromiso con la inversión que se realizaría, y a partir de este punto se seleccionaron 15 empresas.
2. Con cada una se realizó un análisis digital completo y se les entrego a cada una un informe detallado de todo lo que estaban haciendo correctamente y donde tenían potenciales mejoras.
3. En este punto se comenzó un programa de capacitación de Marketing Digital para Gerentes. En el cual se les enseñaron términos claves, estrategias, importancia de la planificación digital, funnel de ventas, definición de KPI´s (importancia y significado de cada uno), control de presupuestos de inversión digital.   Además de cómo monitorear la indexación de su sitio web en internet, si el SEO estaba correcto, que campañas estaban activas y cual era la tasa de conversión de cada una de ellas.
4. Se inició el programa de capacitación para Community Managers, donde se les capacitaba para realizar todas las modificaciones al sitio web o redes sociales según el plan de capacitación de Marketing para Gerentes.
5. Los KPI´s definidos fueron: indexación de sitios web, estrategia de SEO, Funnel de ventas, y tasa de conversión a ventas.
6. El proceso con cada Distribuidor duró aproximadamente 2 meses y se siguieron los indicadores por los siguientes 9 meses. El resultado fue un incremento el la tasa de conversión de ventas digitales, mejora de calificaciones positivas de los clientes, aumento de las visitas a sus sitios web. A nivel de ventas el incremento hizo que la competencia nos contactará para desarrollar estrategias similares con sus distribuidores. Fue un éxito total, pero llegó pandemia y no pudimos iniciar con esta segunda multinacional de tecnología.

Conclusión

Hoy en día consideramos importante que la Gerencia General tenga conocimientos básicos de marketing Digital. Que les brinde un soporte para desarrollar conversaciones de nivel con sus departamentos digitales o si es un departamento tercerizado con mayor razón. Es necesario tener una ruta y una estrategia digital, donde cada dólar que se invierta este completamente sustentado y puedan definirse indicadores de gestión. Para lograrlo la Gerencia de poder tener conversaciones de nivel y poder debatir estrategias y resultados, dado que están hablando de la permanencia de la empresa en el futuro.

En este artículo, compartiré una experiencia de transformación digital durante mi trabajo en la agencia de marketing digital, Hostswt. Explicaré la importancia de desarrollar una estrategia digital integral para lograr los objetivos planteados.

Situación inicial

El Dr. Alvaro Serna, se dirige a nosotros dado que la EPS donde laboró muchos años cerró sus puertas, y no había tenido la urgencia de potenciar su consultorio privado. En este momento se vio en la necesidad de aumentar de alguna forma la visita de pacientes a su consulta privada para nivelar ingresos.

Análisis de la situación

• La presencia digital del Dr. Serna (Ginecobstetra) era cero, no contaba ni con página web ni con redes sociales.
• Disponía de una asistente en su consultorio que podíamos entrenar para apoyar en la estrategia a realizar.
• Existía la disponibilidad y el apoyo del Dr. Serna para lograr los objetivos planteados.
• Competencia de otros médicos a nivel digital.

Objetivos planteados 

1. Desarrollar sitio web a forma urgente, sencillo pero visualmente agradable, que generará confianza. Desarrollar una estrategia SEM y SEO para este sitio web.
2. Crear una cuenta de Instagram para desarrollar campañas digitales.
3. Posicionar al Dr. Serna en los primeros lugares de búsqueda a nivel de Ginecología para la ciudad de Bogotá y en especial en los alrededores de su consultorio, muy bien ubicado.

Estrategia y resultados

1. Al finalizar el sitio web, se procedió a generar un mapa de palabras claves según un trabajo en conjunto para definir los servicios que deseaba potenciar en su consulta. Las cuales se utilizaron para generar una estrategia SEO en los artículos generados y en su sitio web. Se generaron campañas agresivas a nivel de SEM para comenzar a aparecer en los motores de búsqueda. La inversión agresiva duró 6 eses y a partir de este mes comenzó a disminuirse hasta mantener un presupuesto estable.
2. A nivel de instagram se desarrollaron campañas igualmente agresivas para captar posibles pacientes.
3. Se utilizó la reputación del doctor para comenzar a solicitar recomendaciones y comentarios en Google My Business (hoy manejado por Google Maps), y de las pacientes que iban a su consultorio se les solicitaba su apoyo para dejar comentarios en esta plataforma.
4. Después de 7 meses el doctor ya aparecía en la primera página de búsqueda a nivel de ginecólogo en bogota, además de estar de 1ero según Google My Business. Para el 9no mes ya estaba en las 3 primeras posiciones según las palabras claves que habíamos definido.
5. Aumento su consulta en un 70%, con un tipo de paciente que le generaba menos estrés. Y este se vio reflejado en sus ingresos.

Conclusión

Es importante tener una estrategia SEO para cuando se invierta dinero en internet a nivel de publicidad y que esta inversión no desaparezca. Del mismo modo es necesario contar con un presupuesto a nivel de SEM para invertir en redes sociales o dirigiendo tráfico al sitio web. Fue crucial en este caso generar un mapa de flujo de potencial cliente para que lograr visualizar la reputación del Dr. Serna, leer los comentarios de otros pacientes y que le llevará a escribir por whatsapp o llamar a su consultorio a solicitar una cita médica. Una estrategia digital integral similar se desarrolló con la Dra. Jennifer Hernandez (Pasto, Colombia), obteniendo resultados similares.

El Dr. Serna lamentablemente falleció en pandemia, siendo un gran ser humano y dejando un legado a todas las personas que le conocieron, pacientes, amigos y familiares.

La transformación digital es el proceso que toda empresa debe emprender para adaptarse al mundo digital actual. Implica combinar inteligentemente la tecnología con sus conocimientos y procesos tradicionales esenciales. Así se logra ser más eficiente, competitivo y rentable, apoyándose en dos grandes fuerzas: la tecnología y el nuevo cliente transformado por ella. El objetivo es, primero, sobrevivir a este cambio y luego ser relevante en el nuevo contexto, sin perder la identidad empresarial.

Cabe acotar que la transformación digital es un proceso diferente en grandes corporaciones, empresas medianas o microempresas, por lo que cada una debe abordarse de forma distinta. Hay puntos clave para que sea efectiva, como recursos humanos, económicos, liderazgo, compromiso, gestión del cambio, conocimientos y habilidades, entre otros.

La transformación digital no es un fin, sino un proceso necesario de profundo cambio tecnológico y cultural que toda organización debe implementar para estar a la altura de sus clientes digitales. Se debe integrar lo tradicional vigente con nuevos procesos que nos hagan más eficaces, más cercanos a nuestro mercado y sus necesidades, siendo rentables. Tan sencillo y tan difícil como desarrollar productos, servicios y procesos que se adapten mejor a los clientes sin perder la identidad empresarial.

Es un proceso de cambio que toda compañía debe abordar, no solo para sobrevivir, sino para aprovechar y crecer gracias a las enormes oportunidades de la economía digital. Las empresas deben transformarse interna y externamente para adaptarse a las expectativas de clientes y empleados.

La economía digital no debe percibirse como amenaza, sino como gran oportunidad.

Todo cambio implica la pérdida de la zona de confort, ya sea material o no. Puede ser incluso la incomodidad previsible de, por ejemplo, el tráfico diario al trabajo. Lo que dificulta dejar la zona de confort es la resistencia al cambio, mezcla de pereza, miedo, apatía y expectativas de pérdida.

La transformación digital se inicia por una crisis (como la pandemia de COVID-19 que aceleró el proceso) o por el compromiso de los líderes de adaptarse continuamente a los nuevos clientes.

La crisis se produce cuando lo viejo no termina y lo nuevo no nace. El cambio debe ser liberado por la inspiración, uno de los motores del cambio impulsado también por la necesidad: Cambio = Necesidad – Resistencia

Partiendo de que el cambio es inevitable y necesario, las personas de la organización pasarán por estas fases hasta sentirse cómodas: negación, resistencia, exploración y compromiso (la curva del cambio).

Hoy conviven en las empresas tres generaciones diferentes (Baby Boomers, X, Millennials y Z) con distintas visiones del mundo y roles jerárquicos. Conocer las consecuencias de esta diversidad dará pistas sobre la evolución empresarial.

El gran reto es tener en cuenta el factor humano, pues ningún cambio se logra sin el apoyo de los miembros de la compañía. Se necesitan líderes que comprendan el entorno digital y lideren esta oportunidad, reconociendo las fases emocionales del cambio y apoyando a los empleados en cada una. Eliminar resistencias que pongan en riesgo la transformación digital y la supervivencia empresarial.

Algunos puntos clave:

• Aprovechar la diversidad generacional como valor, nadie sobra si tiene la actitud adecuada.
• Los líderes deben desarrollar una visión de futuro y compartirla en la organización.
• En crisis se exigen líderes jóvenes con nuevas ideas, acompañados de líderes anteriores.
• Se necesita talento humano enfocado en las personas. El líder debe guiar a su gente a donde nunca han llegado.

La evolución del cliente es un fenómeno constante en el entorno empresarial cada vez más dinámico y competitivo actual. A medida que los clientes adquieren más información, su perfil se vuelve más exigente y sofisticado. Además, cada nueva generación de clientes presenta características únicas. Lo que subraya la necesidad de que las empresas se adapten y evolucionen continuamente para mantenerse relevantes en el mercado.

En la era digital, los clientes tienen acceso a una cantidad sin precedentes de información sobre las empresas y sus prácticas. Pueden conocer aspectos como el compromiso ambiental, la responsabilidad social corporativa, el trato con los empleados, el servicio postventa, los tiempos de entrega y muchos más, todo sin necesidad de interactuar físicamente con la empresa. Esta transparencia de información desempeña un papel crucial en la toma de decisiones de compra del cliente moderno.

En este contexto, es fundamental para las empresas desarrollar estrategias digitales sólidas para asegurar una presencia efectiva en línea y adaptarse a las necesidades cambiantes de sus clientes. Estas estrategias deben personalizarse según las características de cada empresa, independientemente de su tamaño o sector. No todas las empresas necesitan un e-commerce o una presencia en todas las redes sociales. La clave está en comprender profundamente el nicho de mercado, el cliente objetivo, así como en evaluar las necesidades y recursos disponibles para desarrollar una estrategia digital a corto, mediano y largo plazo.

La recomendación de las estrategias digitales a implementar dependerá del volumen de ventas, los ingresos y los recursos humanos disponibles en cada empresa. Algunas actividades digitales pueden ser manejadas internamente si se cuenta con conocimientos y habilidades en el equipo. Otras áreas pueden requerir capacitación o la contratación de expertos externos.

En este sentido, las consultorías digitales desempeñan un papel crucial. Durante estas consultorías, se lleva a cabo una evaluación integral del estado actual de la empresa, sus necesidades y sus objetivos digitales. Se desarrollan estrategias personalizadas y se proporciona orientación y capacitación según sea necesario. Las consultorías digitales son altamente efectivas, ya que ofrecen resultados tangibles desde el primer momento, aprovechando la información y los recursos existentes en la empresa.

En conclusión, es fundamental que las empresas aborden su presencia digital de manera estratégica y proactiva para adaptarse a la evolución constante del perfil del cliente. Acompañadas por personal capacitado, con un enfoque centrado en el cliente y una estrategia digital sólida, las empresas pueden dar pasos firmes en la dirección correcta en el entorno digital actual, evitando así perder tiempo y recursos en estrategias poco efectivas.